Un fabricant de commandes de suspension estime que 80 % des véhicules dans les dépotoirs ont encore leurs amortisseurs ou leurs jambes de force d’origine. Une partie de la raison est que la vente d’amortisseurs et de jambes de force est difficile. C’est un élément qui, lorsqu’il s’use, ne provoque pas l’arrêt du véhicule. Lorsqu’il s’use, le conducteur n’est généralement pas conscient de la gravité de la situation.
Mais c’est un élément qui peut faire une nette différence dans la performance du véhicule et la valeur de revente que le client appréciera vraiment.
Souvent, vous êtes votre pire ennemi lorsque vous vendez des commandes de suspension et cela arrive à la plupart des vendeurs ; au fil du temps, ils deviennent indifférents à la vente de produits de contrôle de conduite au client. Il s’agit d’un cycle en trois phases au cours duquel le vendeur commence à ne rien dire de mal, n’entend rien de mal de la part du technicien et ne voit finalement aucun mal lorsqu’il s’agit de recommander le remplacement de la commande de suspension.
Le première phase de ce cycle commence par simplement énumérer la recommandation et l’estimation du remplacement de l’amortisseur ou de la jambe de suspension sur le bon de réparation et peut-être le mentionner avec désinvolture au client pendant le processus de vente. Cela signifie que le vendeur investira très peu de temps, d’efforts et d’émotions. La recommandation devient plus une question de « palpeur » plutôt qu’une véritable proposition de vente.
Le seconde phase commence lorsque le vendeur commence à deviner s’il doit même écrire l’estimation sur le bon de réparation. Ils peuvent fonder leurs suppositions sur des stéréotypes et des hypothèses. Mais, il y a de fortes chances qu’ils se trompent.
Le troisième phase est le plus destructeur pour les ventes. C’est là que le vendeur rationalise que le temps passé à essayer de vendre le contrôle de conduite client peut être utilisé pour des articles plus faciles dont la vente est garantie. Ce n’est pas seulement un très mauvais service pour le magasin, mais c’est un plus grand mauvais service pour le client.
Il faut des outils mentaux et physiques pour briser ce cycle d’auto-défaitisme. De plus, transformer cette apathie en enthousiasme nécessite une approche méthodique qui va plus loin que les incitations comme les vacances, les systèmes de points ou les t-shirts. Cela nécessite une inspection appropriée du véhicule et une communication avec le client.
Inspection
La première étape dans la vente d’un contrôle de suspension est le processus d’inspection. Une inspection visuelle des amortisseurs et des jambes de force peut vous en dire beaucoup sur l’état des unités de contrôle de conduite. Si possible, des inspections visuelles doivent être effectuées avant l’essai routier. C’est l’occasion de vous assurer que le véhicule est en état de rouler avant de mettre votre propre vie en danger. Assurez-vous également qu’il y a suffisamment de gaz dans le réservoir.
Communication
Une inspection complète jette les bases d’excellentes communications avec les clients et augmente la possibilité d’une vente. Les résultats de l’inspection peuvent aider à personnaliser l’argumentaire de vente pour chaque client.
Ce qui suit est un exemple de la façon dont une note sur un formulaire d’inspection peut fournir bien plus qu’un simple « recommander de nouveaux amortisseurs et entretoises ».
Vendeur: « Lors de l’essai routier, le technicien a remarqué un piqué excessif lors du freinage et une augmentation du roulis lors des virages. De plus, nous avons remarqué un bourdonnement provenant de l’arrière qui était causé par une usure inégale des pneus arrière.
Client: « Je suppose qu’il ne fonctionne pas exactement de la même manière que lorsqu’il était neuf et que le bourdonnement commençait à m’ennuyer. »
Vendeur: « De nouvelles entretoises peuvent aider à redonner au véhicule l’état où il était lorsqu’il était neuf. De plus, ils peuvent prévenir une future usure inégale de vos pneus.
Dans ce simple échange d’informations, les détails obtenus lors de l’essai routier ont permis d’identifier et de définir la valeur des nouveaux composants de contrôle de suspension pour le client. De plus, les informations données au client ont contribué à créer un besoin tangible auquel il peut s’identifier sur le « pourquoi » le service doit être effectué. Tout cela a été fait sans entrer dans le langage techno.
Même si le client n’achète pas aujourd’hui, cette approche et cet argumentaire de vente resteront probablement avec le consommateur plus longtemps que le générique « recommander de nouveaux amortisseurs et entretoises ». Cela signifie qu’ils pourraient être de retour et que vos efforts ne seront pas vains.
